第四阶段 营销策划／316
营销策划是房地产开发商的智力资源，为房地产市场健康发展指点迷津。
一、项目营销策划总流程／318
二、项目营销策划主要内容／319
三、项目营销计划制定步骤／320
范例01、、广州“望景花园”营销策划案／321
　　1、市场分析／322
　　2、项目市场定位／328
　　3、销售策略建议／332
　　4、宣传策略／334
范例02、、成都“天府名城”营销策划报告／337
　　1、项目基本概况／338
　　2、成都房地产市场分析／339
　　3、“天府名城”项目分析／356
　　4、目标市场分析／358
　　5、营销策略／359
　　6、二次装修方案建议／365
　　7、营销推广及推介／368
　　8、首期销售量进度预测／374
　　9、结论／374
范例03、 “贵阳1号花园”营销策划方案／375
　一、项目市场竞争环境分析 ／376
　　1、区域市场现状与趋势 ／376
　　2、竞争性楼盘点评／388
　　3、市场消费需求分析／392
　　4、营销推广环境分析／394
　二、项目竞争力分析／403
　　1、项目场地及其周边优劣势分析 ／403
　　2、项目SWOT分析 ／405
　三、项目营销推广及执行／410
　　1、项目总体营销目标／410
　　2、目标市场细分及客户特征／410
　　3、项目宣传推广策略／413
　　4、整体宣传、销售具体安排／423
第五阶段 销售组织／426
一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和过程监控就不可能得到有效落实。
一、销售团队组织架构图／428
二、销售人员招聘选拔流程图／429
三、销售人员培训体系／430
范例01、、青岛某项目销售组织全案设计／435
　一、销售队伍组建及培训／436
　　1、销售团队的架构及组建方法、人才选拔机制／436
　　2、市场调研培训 ／445
　　3、销售技巧培训／450
　二、销售流程设计／465
　　1、售楼员工作程序／466
　　2、售楼员工作方法／467
　　3、具体销售方法／471
　　4、售楼文件办理程序／474
　三、管理制度设计／477
　　1、售楼员基本守则／477
　　2、销售现场管理／481
　　附件：城市商品房预售管理办法／493
范例02、、广州市某开发公司销售人员基础知识培训／495
　　1、房地产市场与一般商品市场特征比较／496
　　2、建筑与房地产／496
　　3、房地产专用术语及建筑基础知识培训／497
第六阶段 营销执行/520
营销执行是建立和保持项目竞争性优势的根本。
一、营销执行流程设计／522
二、销售现场基本流程设计／523
三、营销执行各时期业务推广策略设计／524
四、营销执行的基本要求／526
五、销控管理／527